La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo la generazione di contatti interessati a prodotti e servizi. Si tratta di una delle sfide più impegnative della strategia di comunicazione di un’azienda che opera nel mondo industriale: è necessario infatti tenere conto delle particolari necessità del pubblico target di questo settore.
Gli acquirenti B2B si differenziano da quelli B2C in quanto essi sono alla ricerca di prodotti o servizi che spesso richiedono personalizzazioni a contesti esistenti o a processi produttivi, applicazioni, etc. Il pubblico di riferimento di un’azienda del mondo industriale, inoltre, cerca prodotti che assolvono funzioni molto specifiche (cosiddette “verticali”) che non possono essere sostituite da prodotti o servizi similari, come invece avviene per il largo consumo.
Per facilitare l’acquisizione del contatto di questo tipo di pubblico abbiamo diverse strategie a disposizione, che passano sia per i canali digitali che per quelli settoriali, dove si concentrano i membri della filiera industriale. Quali di essi sono i più indicati per un’azienda B2B e/o che appartiene al settore industriale?
Non è possibile fornire una risposta corretta a prescindere: essa varia in base ai comportamenti del pubblico che si intende raggiungere. Tuttavia, esiste una linea guida da seguire: il corretto “marketing mix”, ovvero l’insieme delle strategie comunicative prescelto, è sempre quello che consente di raggiungere il target group esattamente dove esso si trova, per portarlo entro un funnel system evoluto, progettato attraverso la conoscenza delle dinamiche di mercato.
Per spiegarla in parole povere: il primo passo per l’implementazione di una strategia finalizzata alla Lead Generation per il mondo industriale consiste nella conoscenza approfondita dei bisogni, degli interessi, del ruolo aziendale, delle abitudini tecnologiche e di acquisto del pubblico a cui ci si vuole rivolgere, la quale deve essere messa in relazione alla comprensione delle dinamiche di settore e della filiera. In questo modo è possibile farsi trovare esattamente dove il pubblico concentra maggiormente la propria attenzione, che si tratti di precisi canali online, come Linkedin o Google, oppure Fiere di Settore o altri canali offline.
Ma ciò non basta: non tutti i Lead sono uguali fra di loro! I Lead più qualificati potrebbero tramutarsi velocemente in clienti, mentre quelli più “freddi” avranno bisogno di ulteriori attività mirate alla fidelizzazione prima di ottenere lo stesso risultato: il cosiddetto “Lead Nurturing”, ovvero l’arte di “coltivare e alimentare” i propri contatti al fine di condurli ad essere pronti per l’acquisto. Per far ciò, è necessario possedere conoscenze relative alle dinamiche di marketing in modo da poter accompagnare l’utente lungo il funnel fino all’azione desiderata.
In conclusione, la lead generation per un’azienda del mondo industriale non è un’operazione semplice. Richiede la coordinazione di diversi canali e strategie, ma nel lungo periodo può portare alla tua azienda contatti di potenziali acquirenti che già hanno un’idea chiara dei tuoi prodotti e che sono quindi più vicini ad effettuare l’acquisto rispetto ad un utente generico.
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